La négociation d’un bien immobilier est effectivement une étape délicate mais essentielle dans la rentabilité de votre bien.
Il est important de se concentrer sur cette étape-là. Lorsque nous mettons une annonce sur le Club Privé Get Immobilier, nous « pré-négocions » pour vous le bien.
Tout simplement nous « tâtons » le terrain en amont. Avec nos techniques nous arrivons à savoir si le prix est négociable et s’il l’ait d’environ combien ?
C’est ce que nous vous mettons sur l’annonce.
Exemple :
Si nous vous indiquons 140 000€ c’est qu’il est certain qu’à ce prix-là le bien part. Mais ça ne veut pas dire pour autant que c’est le prix planché !
Vous pouvez donc le négocier sachant que le prix de 140 000€ est certain. Alors comment négocier ?
Nous allons vous donner des astuces et des cas concrets dans ce paragraphe Tout d’abord, et c’est très important, pour attaquer une négociation vous devez vous poser une question PRIMORDIALE : pourquoi vend-il ?
Ça peut paraître tellement simple et logique, et pourtant on peut vous assurer que c’est la base d’une bonne négociation.
Il existe différentes raisons pour lesquelles un propriétaire souhaite vendre son bien et c’est là-dessus que vous allez jouer pour la négociation
Si la personne vend pour cause de déménagement, alors elle est sans doute pressée et sera prête à des concessions. Mettez en avant que vous ayez obtenu un accord de principe de la banque, ça la rassurera dans le fait que ça ira vite.
Lorsque les vendeurs sont des personnes qui ont hérités d’un bien immobilier suite à un décès, vous avez 2 cas de figures :
Dans les 2 cas, il y a toujours un meneur parmi les héritiers et c’est en grande partie de lui que dépend la négociation. Vous devez chercher à comprendre son profil pour en tirer avantage.
Aussi sachez que parfois, les successeurs héritent de plusieurs biens en même temps et doivent payer d’importants droits de succession. Ils essaient parfois de revendre un bien pour rembourser la totalité des frais et se partager le reste. Si vous pouvez connaitre le montant de ces frais, vous pourrez attaquer autour de ce prix.
Lorsque c’est un couple qui vend suite à un divorce, vous disposez d’une bonne situation pour négocier le bien. Ils veulent souvent s’en séparer très rapidement
Les couples divorcés, sont souvent en mauvais terme. Ils ne se supportent plus et veulent rapidement démarrer une nouvelle vie ailleurs. Ainsi, ils sont souvent prêts à céder leur bien pour le montant du solde qu’ils doivent à la banque pour repartir chacun de leur côté à zéro. Cherchez à savoir ce montant puis faites une proposition autour de celui-ci.
Certaines personnes ont besoin d’un apport pour financer un autre projet. Prenez connaissance de ce projet et essayez de savoir à quel stade du projet elles en sont. Si elles ont, par exemple, déjà signé un compromis, alors elles seront très pressées et vous pouvez alors jouer là-dessus.
Des propriétaires peuvent vouloir vendre leur bien parce qu’ils ne veulent plus s’en occuper. Leur bien est devenu une contrainte.
Il peut arriver aussi de voir des gens très pessimiste qui ont peur de ne plus louer ou sont confrontés, par exemple, à des locataires qui ne payent pas. Lorsque vous trouvez ce type de profil, vous devez rentrer dans leur jeu et confirmer leurs idées.
Présentez-vous comme une personne qui va devoir prendre un gros risque en reprenant leur bien. Vous allez leur rendre service mais en échange, ils vont devoir vous faire un prix. C’est un profil avec lequel vous pouvez pousser de manière agressive.
Maintenant que vous connaissez le profil du vendeur, la raison de la vente, il ne vous reste plus qu’à préparer vos arguments pour la négociation
Pour justifier une offre d’achat plus basse, il sera plus facile d’être crédible si vous arrivez bien à pointer les défauts du bien.
+ + + Exagérez les défauts et le coût des travaux dans la mesure du possible. Il faut que chaque point négatif soit amplifié. Même si l’agent vous dit que le sol est par exemple reprenable, dites-lui que cela n’est pas possible car vous voulez que tout soit parfaitement que vous allez donc devoir tout refaire.
Il faut que vous puissiez dresser une liste de tous les défauts et travaux du bien pour appuyer votre négociation (DPE montrant une mauvaise isolation, une chaudière trop ancienne, etc.)
D’une manière générale lorsque le bien est à la vente depuis plus de 6 mois, alors vous pouvez légitimement faire une offre à 20% en dessous du prix du marché.
Si vous êtes avec l’agent n’hésitez pas à suggérer une offre à un prix bas à l’oral.
Il vous dira surement quelque chose dans le style « à ce prix-là ce n’est vraiment pas possible !». Enchainez alors avec d’autres offres et montez petit à petit jusqu’à ce qu’il puisse vous dire « peut-être là ça peut passer ».
N’hésitez pas à faire une proposition basse en prétextant que le vendeur fera une contreproposition. Vous verrez selon cette dernière si le vendeur est réellement prêt à faire des concessions et quelle en est l’ampleur.
Dans tous les cas, il faudra commencer par une proposition plus basse que votre plafond à ne pas dépasser car le vendeur essaiera surement de surenchérir.
N’oubliez pas que c’est vous qui avez l’argent donc c’est vous qui avez le pouvoir.
Vous l’aurez compris, votre mission dans la négociation est de comprendre le profil du vendeur.
En discutant avec le vendeur ou l’agent immobilier vous allez chercher les raisons pour lesquelles le vendeur vend et jauger sa personnalité.
Une fois que vous connaissez le prix plancher pour lequel il serait prêt à le céder, vous n’avez plus qu’à faire une offre autour de ce prix-là (un peu en dessous, si vous voulez gratter encore un peu, un peu au-dessus si vous pensez que vous avez des concurrents).
